“一年来最大的麻烦是本土化，目前无法盈利”
“我的社会资本增加了”
“到哪里去找这样的人？”
“B2B是公司对公司产品对产品，我们是人对人”
“向德国老板要更多自主权，说服他商业模式不仅是会员收费”
欢迎各位网友朋友光临我们搜狐IT访谈，今天我们请到的嘉宾是XING中国的总裁宋新宇博士，以及XING中国的副总裁卢福姬小姐。
我们今天探讨的主题是讲商务社交网络在中国的发展。
“那个律师通过社交网络赚到一百万”
主持人：宋博士，我记得在一年前我们交流过商务社交网络（SNS），时隔一年，您现在的感受跟一年前有什么不同？
宋新宇：我觉得最近一年大家对SNS有更多的认识了，在一年前SNS更多的还只是概念，但是很少人真正理解SNS是什么，能拿SNS做什么，能得到什么好处。
今天，尽管媒体可能对SNS行业的发展有一定程度的不看好——有觉得可能是“低谷”，但是我的感受，如果跟我们的会员在一起的话，我的感受是越来越多的人认识到通过SNS能够给自己带来很多的好处，能够认识更多的人，带来更多的朋友，带来更多的生意，带来更多的业务，我觉得这是一个非常大的改变。
这个改变是在悄悄地、慢慢地进行，也就是说，SNS的拐点、暴爆发点还没有真正的到来。
主持人：这一年中，对于中国的商务社交网络，你觉得进步在哪几方面？
宋新宇：在XING中国来说，第一点，我觉得我们会员的数量有了非常大的增加，增加了大约有10倍；第二点，觉得我们的会员对XING网的认识加深了很多，可能以前是非常肤浅的，但是现在对网站的熟悉程度、使用程度以及运用它来做事情，熟悉了很多。我们已经出现了很多的会员利用这个网站交到朋友的、做成生意的。我们在南京的一个会员，是一个律师，几个月前跟我说过，他通过XING网认识到的人给他带来的案子，有将近一百万的收入。所以这位律师变成了一个非常积极的会员，他不光参与南京的社区，也非常积极地参与上海社区，甚至还在全国范围内组织跟法律相关专业的社区。
我们越来越多的这样的成功故事，我们的会员利用XING网，利用XING网上越来越多的可能的关系，来帮助自己做成生意。
主持人：这位律师每个月向你们交多少钱？
卢福姬：不到20元人民币的高级会员费。
另外，我觉得宋博士讲的大方面都涵盖到，我想就会员本身的特点讲一些。因为去年的时候实际上我们也看到会员自发组织社区、组织活动已经非常活跃了，到今年再看我觉得有一些变化就是组织新的社区越来越多，现在变得越来越细分化了，很多话题型的社区，比如说有谈商机的社区，也有创业管理话题的社区，也有瑜珈的——她们可能在一起练瑜珈也不只是“养生”，也是商务人士聚会。还有品酒会、同乡会这样的社区。
还有，在中国一开始的时候还是倾向于希望官方多参与一些，到现在我觉得会员更多的自发的组织。
我们在60多个城市有城市社区，我们城市社区的管理员筛选，所以我们并不是在60多个社区都有管理员，我们现在有40多个社区有管理员。他们在线上有关系，在线下组织这样的活动，一开始我觉得怎么会有这样的人愿意花这么大的精力做这个事情。比如像北京区的管理员，到现在他已经组织了基本上一个月一次的聚会，他觉得我通过这样的活动得到了很多人的信任和认可，也会借这样的机会跟大家交流，而潜藏的可能是长效的商务价值，这也是我看到的一些商务特色。
宋新宇：实际上还有一个非常大的变化，XING网的页面在去年11月份的时候做了改版，改版之后的页面应该比原来的要简洁、清新、实用得多。也添加了许多新的功能。我们还有推出了高级合作伙伴计划，比方说搜狐就XING网的高级合作伙伴之一，我们跟搜狐有相应的合作，为我们的会员提供搜狐邮箱的服务，为我们的会员从搜狐争取到一些好处和利益，把这个好处和利益给会员，这样的合作伙伴像阿里巴巴、新东方、瑞尔齿科、第一财经、IT经理世界。
第二个大的变化，就是我们新增加的频道，叫供求公告。我们的会员可以在上面去发布信息，比方他要招人。而其他会员可以从这个信息里面找工作，不久这个频道里面会有大家发布关于商业机会的公告，有的人想买东西、有的人想卖东西，这个功能也在不断的增加中。
但有一点我也想借这个机会我们不变的是什么？我们不变的是对会员质量的要求，我们因为是一个商务关系管理的网站，所以这个平台上的人是什么样的质量对其他人来说是非常重要的，如果说这边是很多的经理、总经理或者老板，那边可能是一群学生，他们之间恩就很难产生有用的关系，所以我们一直非常注重对会员质量的控制。
主持人：用什么样的控制机制？
卢福姬：一开始在建立这个网站就有了系统上的一些技术手段的控制。比如注册时候的关键词、虚假信息，部分人工审核，还有垃圾邮件、会员举报等等机制。
“一年来最大的麻烦是本土化，目前无法盈利”
主持人：宋博士这一年遇到什么让你苦恼的事情？什么事情让你操心操得比较多的？
宋新宇：我觉得最大的困难、最大的麻烦还是这个网站的本土化。
比如与总部沟通：如何想办法让这个网站变得不是一个外国网站，而是适合我们中国人、适合我们中国商务人士的网站，这些事情我和卢福姬都需要花非常多的时间和总部沟通。
因为涉及到技术上的问题，涉及到业务模式上的问题，既是非常重要，并且进展会相对慢。这个网站最开始是在欧洲做起来的，非常成功，而我们到了中国之后实际上第一步是把整个界面汉化了，做了大量工作。第二步才涉及到本土化的调整，这个工作是比较麻烦的。
主持人：现阶段在中国盈利状况并不好？
宋新宇：在中国我们还是不赢利的。但是我们相信前景是好的，实际上这就涉及到我们对SNS整个行业未来的判断。
主持人：收费会员现在有多少人？
宋新宇：因为XING网是上市公司，所以我们不允许披露一些没有公布的具体数字。但是XING网付费会员比例在全球的范围内是12.3%。
主持人：XING在欧洲以及中国作何理解？为什么要改名字不叫OpenBC了？
卢福姬：最开始改名字的原因是原来的名字慢慢地变得不那么独特了，因为很多人效仿着起名字。
第二，英文里面BC可能大家会误以为公元前的缩写，不太明白是商务俱乐部的缩写，另外是因为Open这个词。西方人特别重视隐私，用了Open他会担忧会不会把个人隐私泄漏出来。XING在英语国家里面有交汇、沟通的含义，在中国里有“行”的含义，在德文里没有特殊的含义，但是很简洁，给人非常深刻的印象，也是为了全球化。
主持人：您刚刚说到收费用户比例，中国的是多少？
宋新宇：上市公司只能披露允许披露的事情。但是我可以说的是，在中国因为用户的使用习惯，中国收费用户比例肯定是低于平均值的。
主持人：据我了解XING中国应该是相对独立的，应该不在上市公司内？
宋新宇：我们是一个合资公司，XING网德国占55%的比例，所以中国的业绩是要算到它的报告里面去的。
主持人：是以分公司，还是作为一项投资？
宋新宇：应该是一项投资吧，相对有独立性。
“我的社会资本增加了”
主持人：说到商务社交的习惯，我想请宋博士举个例子讲，您或者您的朋友一个月上几次XING网？上去干什么？会做什么操作？这个过程是什么样的？
宋新宇：中国人还是外国人的？
主持人：中国人的。
宋新宇：我讲一个有代表性的例子。上班之后第一件事就是打开网站，先看两样东西，第一个是有什么新的人要找他，跟他联系，这在页面上非常显眼的地方——因为上XING网的目的就是在这个网站上多认识一些商务方面的朋友。像我，每天可能不少于50个人找我，要成为我的朋友，各种各样的原因。
通常做的第二件事情是，已经认识的朋友给发来的站内信息，站内邮件。我每天也是能接到几十封站内邮件，可能不那么活跃的接到的会少一些。这个邮件有两大类，一类是你认识的朋友，比如我杭州有个朋友，而我下周要到杭州去，能不能见个面？第二类是各种各样的社区信息和社区的活动，各种主题社区的活动——参不参加。
第三件事情，如果渐渐熟悉的话，就会用这个网站做一些定制的服务。比方，我做的一件事情，我们传统的业务是培训，我需要找一个相当于教务长这样的人。那么，就在我们的搜索上面填这样一个关键词，找我想要的人，一旦有这样的人出现我就会得到一个邮件，告诉我说今天比如说又有7个人符合你的条件，你去看他的档案。
我也肯定要看一下供求公告这方面的东西，会有人在上面发布一些要招人的信息，我会去看有什么人有意愿要应聘。再比方说，我的好多德国朋友会关注有一个公司要找一个中国人做中国的CEO——当然这个只有高级会员能看到，我们通过这个功能希望普通会员成为高级会员，因为高级会员有更多的好处。
主持人：那么就是说，目前XING网直接能看到的功能最主要的有两个：第一个就是获得想要的社交关系；第二，更具体的，是进行招聘、应聘，更有针对性。大家用的比较多的功能是哪些？
宋新宇：我觉得可能招聘是一个功能，但它绝不是一个最大的功能，这个平台是一个全面的平台，商务人士在他的工作和生活中所要做的几乎所有的事情都可能在这个平台上得到体现，找工作和招人这是其中的一块，因为上面全是人嘛。
主持人：您刚刚说的是获取信息，那么，接下来干什么呢？
宋新宇：好，接着讲下去，我得到的50多个关系，有这样的，有那样的，找工作的，我就会把这个转给我们相关的工作人员。而另一个，可能是做会议的，就会考虑能不能跟XING网合作，帮我们做会议推广，帮我们把参加会议的人增加。当然，有很多是长效的。
主持人：会不会需要帮助的人多，能帮助别人的少？
宋新宇：有两个方面，一个是这个平台的搜索功能要强大，我可以通过各种各样的关键词、通过各种各样的方式去筛选跟我相关的。第二点，在这个平台上会员越多，你能找到合适人脉的机会越多。
主持人：我担心在初期阶段我上你们网的时候一堆名单里都是需要我去“帮助”的？
卢福姬：XING网的会员在注册的时候要填写自己的档案，其中有两个非常有意思的项，一个是我能拥有，一个是我的需求，实际上很多人在开始来的时候是为了卖东西，所以他可能更倾向于填写我拥有什么。但是慢慢他也会思考我需要什么服务。
比如我，我首先会把我自己拥有的放进去，但是我需求的东西现在可能不知道，我会把我相关的业务或者我感兴趣的要素都会做成关键词放进去。这是长效的，可以通过关键词匹配的。
另外，商务人士在一起，人多了以后实际上有一些需求不是急功近利马上实现的，可能是潜在的，我前面讲的那个律师，可能开始跟一个会员认识了并没有什么事情，所以在线下偶尔见个面、聊一聊，但是等到这个公司突然在南京跟人家签合同的时候，他觉得我需要一个律师帮我们签定合同。
宋新宇：这个平台还有一个功能，这也就是人脉关系在这个平台上最具体的体现，人帮人。
你认识我、我认识卢福姬，你可能开始不认识卢福姬，通过我认识卢福姬，可能你们之间能够合作。我刚才提到的，我每天处理得50多个信息里面，也许有三分之一的是这种。比方说我会接到很多欧洲来的XING网的会员，他问我说我要到中国来发展，你能不能给我推荐什么公司去，或者说我要到中国来开展业务，你能不能推荐做我们代理的人。当然有很多的热心人在做这样的事情，说“我认识谁谁”。
为什么他会有动力做做中间人呢？因为他在帮自己想熟的朋友——可能在中间人的两边，一方是很熟悉的，一边是不熟悉的。举一个我自己的例子，我有一个朋友是做IT服务的，另一个法国最大的IT服务公司中国老总在这个平台上。我认识他们，有一天我突然想到他们两个应该认识，我这边的朋友可能不那么熟，但是那边的朋友非常熟，如果他们两个认识了实际上我的社会资本增加了。
实际上在这个网站上会有很多这样的热心人，他们的想法跟刚刚卢福姬提到的贺律师是一样的。
“到哪里去找这样的人？”
主持人：刚刚宋博士讲的这个“故事”里面还是有最原始的问题。虽然XING已经在欧洲取得了巨大的成功，并成功赢利以及公司上市，是全球第一家上市的商务社交网络，但是在中国的前景却不容乐观，因为中国的社交方式习惯和欧洲是不一样的，也包括社会信用环境。
所以，最难的是，第一步，用户如何知道无论是XING也好或者其他的网站也好，有这样一个平台可以用？第二步，就算知道了这个网站，要持续用下去也很困难。也许坚持一两个月后操作之后发现好处自然而然就用上了，但是最困难的是开始这一两个月，这是我的亲身经历。
正如您说的对您刚刚说的贺律师和您的其他朋友，他们会是你们很忠诚的用户，但是，这样的人从哪里来？这两步怎么实现？你们怎么做的？
宋新宇：我觉得你说的非常对，实际上我们做的事情是一个非常新的事情，我们在一定程度上是一个布道者，就是把一个新的东西带进来，开始的时候只有很少的人去试着用它，这里面又有一部分人不习惯于用它，确实是这样一个情形，但是我觉得可能就是一个时间的问题吧，因为这样一个新的社交方式有它很多的优点和优势。实际上我是相信会有越来越多的人第一是上来，第二是用，用完之后就习惯。
主持人：可是您不能去等他，所以我想知道XING网采取了什么样主动的用户拓展方法？
卢福姬：讲到“这样的人到哪里去找”的问题，一开始，我们在中国确实邀请我们自己的客户或者比较接近的商务伙伴加入进来，这是我们具体做的事情。另外，我们通过在线的手段在吸引，我们可能会在营销的词汇里边告诉他这是一个什么样的平台，让肯定有这种需求的人愿意到这上面来注册。
另外，我觉得今年比较大的感受是，当会员到一定数量以后，这个里边的人自然会自己冒出来。这个平台上本身比如有些人就是人脉的核心人，他的个性可能就是喜欢结识新的朋友，他感到一个好的东西会到处宣扬。甚至我都没有留意他的时候，他已经在很自觉自愿的在做。
主持人：口碑营销？
卢福姬：是的。作为一个运营者，我做的事情就是开始主动地跟这些人建立联系，我让他更多的提到XING，让他有意识地成为我们一个布道者。跟会员聊的时候我都会问他们你怎么加入到XING的、你怎么来的，请他们把这样的人推荐给我。或者在下面组织活动的人、在社区里活跃的人，我都会跟他们沟通。我想可能国情不一样，在欧洲的时候XING网更多的是靠口碑这种手段，现在平均下去也应该有70%的人是通过口碑这种方式上来注册的。在中国的情况我们可能得先有一批人，然后通过口碑。
“B2B是公司对公司产品对产品，我们是人对人”
主持人：另外一方面，我也注意到XING这样国际公司，在国外有大量的会员，这是一种资源。中国现在越来越多的商务人士对国际贸易感兴趣，这个资源是有吸引力的，XING网中国有大量这样的资源，这可能是像阿里巴巴这样也做跨国贸易交流平台的需要花钱和精力做的事情。关于这个优质资源你们怎么考虑的？另外，商务SNS跟B2B的差异和合作点在哪里？
卢福姬：我想说，你所判断全球会员的吸引力确实存在的。这里列举一个数字，我们今年刚刚做了一个XING会员全球范围内的调查，这个调查结果显示，XING的会员里面有15%是做外贸的，这个是非常高的。
主持人：终究是大市场，大的原材料、人力和制造基地。
宋新宇：我们和B2B还是不同的，像阿里巴巴这样的网站面向的是公司和产品，他们是想办法建立公司之间的关系、产品和公司的关系，我们的出发点是单个具体的人。
在阿里巴巴，我去上面要么想办法把我的东西卖出去，卖给国外的公司，国外的公司可能非常清楚的告诉我们他要采购什么，这是具体的产品。而我们XING这样的网是以人为中心的，所以你看到的不是产品，可能通过搜索行业、搜索某个产品去找到一批人，再通过跟他们接触、认识、熟悉、信任，将来会跟他做生意。
主持人：也就是说可能在阿里巴巴上出现的“鞋厂”和“鞋”，找的是跟鞋有关的采购商、代理商；但是在XING上体现的可能是一个鞋厂的老板，找的可能一个采购商的老板、代理商的老板。
宋新宇：没错，实际上我自己觉得可能这样的模式也许将来更有未来，因为最后生意是人和人之间的生意。
主持人：你们跟阿里巴巴有没有什么合作？
宋新宇：我们跟阿里巴巴的合作是为我们XING网的会员提供他们的服务，他的服务就是中国供应商，就是中国的企业想把东西卖给国外的，实际上在我们XING网平台上好多是需要买中国东西的人，我们在XING网平台上提供了阿里巴巴的这个服务。
主持人：你们两者之间会不会产生竞争？
宋新宇：我觉得不太会，我们非常互补。
主持人：互补在哪里？
宋新宇：互补在于，阿里巴巴关注的是物和公司，我们关注的是人。
主持人：但是会不会出现这样一个情况，我是一个用户的话，我们用B2B就够了，这对你们是挤压？
宋新宇：不一样，阿里巴巴非常多的功能在XING网上我们不会做。比方说像对一个公司的认证，或者对公司的推介。对我们来说，我们没有办法在XING网上去表现公司，而只是个人，而且在XING网上我们也不会有主动得去推这些个人，说这个人是好人，那个人是不太好的人。
主持人：是不是意味着B2B相对而言比对你们更直接。
宋新宇：是的。
主持人：这样的话，比如我想涉足外贸这个领域，我首选B2B而不是你们，会不会有这样的？
宋新宇：不会，就像现在的一些事情也在发生，像江浙一带的好多商人，既在阿里巴巴上也在我们上面，因为他对阿里巴巴上出口的基本上是大客户，而在我们XING网上实际上是全球四百万的各种各样的人，就是你找到可能跟你匹配的那些中小企业业主的可能性会更大，我要是一个进出口商的话我会既在阿里巴巴上面，又在XING网上，不矛盾。
卢福姬：有一次我看到有人在阿里巴巴上写了一篇文章，说我几种找到客户的方法。其中有在阿里巴巴上怎么做，也有在XING网上怎么做，还有其他几种方式。我觉得很有意思，就去我们的会员里面找，结果找到了他。B2B擅长做商务的平台，我们擅长的是做人与人之间的交流，所以可能有一些重合，但是可能互补成份更大一些。
主持人：国内的平台和境外的打通了吗——数据库是共享的？
宋新宇：是的，我们是一个平台。
卢福姬：普遍上，大家用这个平台有一些误会，比如说如果用中文，搜索看到好像只有中国人，这也是我们做调研的结果，发现大多数人脉的需求的地域性比较强，所以，我们有自动的默认设置，如果我中文注册会优先选是本地区的会员，如果你切换到英语，那么，英语国家的会员会优先显示。
主持人：那么，你们是不适应有明显提示，因为用户可能没有意识到，我还可以通过国外的资源满足需求——现在英语程度好的人越来越多了。
宋新宇：我非常赞同，我们这方面做的不够，实际上我们有很多很多好的功能，还有很多好的资源，没有展现给大家，大家没看到。
主持人：当你不能够真正帮助用户的时候你的技术再好也没用。不能等，如果不能成功地帮助客户这是一个令人失望的事情。
宋新宇：对。
“向德国老板要更多自主权，说服他商业模式不仅是会员收费”
主持人：德国方面占XING中国的55%股份，老板最近对你有没有什么要求？
宋新宇：我们应该有共同的目标，因为他占一半，我们几乎也占一半，他不让我赢利，我也要想办法赢利的，我们多一起主要是一方面讨论我们的现状是什么、我们的问题是什么。
主持人：我知道XING全球总裁Lars昨天整天都跟宋博士在一起，您向他提出了什么要求没有？
宋新宇：当然提了。我们要求在开发上有更多自主权，比如刚才你说的是很好的提议，但是在这个界面上实现起来可能非常困难，因为总部在欧洲，技术研发部门在欧洲。但是如果我们现在要求，至少这个网站的前端能按照我们中国人的习惯去“摆布”。
主持人：你们现在有自己的研发部吗？
宋新宇：我们在全球有，在中国没有。
主持人：XING网中国这边有多少人？
宋新宇：有十几个人。
主持人：Lars昨天跟您都说了些什么？可以透露么？
宋新宇：是说我们怎么能够更紧密的，就是刚刚我们说到的本土化的事情。
我想他是非常理解这一点的，而本土化里面两大块，一个是刚刚提到的产品，如果我们的产品不适合中国人的使用习惯，好多事情是事倍功半的。第二个事情，我坦率地讲，是在讨论业务模式——在中国我们是不是还拘泥于欧洲用会员收费的模式？实际上在这方面我们也达到了共识，我们需要用适合中国市场的方式去做事情，而不是说因为我在欧洲，比方说，在中国网站里放不放广告？可能广告也是一种模式，也可能提供更多的线下的服务也是一种模式，也可能组织更多的官方合作，等等。
主持人：由于商务社交习惯和社交环境的不同，我的看法是，XING网中国和XING网不是那一回事，所以赢利可能是相对比较悲观、困难的事情，你们目前考虑的还有什么地方可以更具体地产生利润的？
宋新宇：我想我们会在各个方面都会做一些尝试，会员收费我们肯定还会继续做，但不是像欧洲那么主流。我们应该让用户有更多理由去付这个会员费，这个理由可能不一定完全是在线上给你这个那个功能，而是可能会加了很多线下的成份，更多的服务，数据方面的服务。
我觉得这里有非常多的商机，比如我们可以作为一个桥梁的作用，好多国外的公司想到中国来，他不知道找谁，但是对XING网中国是有信任的、。
主持人：其实最简单的可以跟招聘结合。
宋新宇：招聘、培训。
主持人：其实盈利方式可能性是有很多的，大了比如各种交易会这样的，往小里说比如在支持小型沙龙拓展会员增加年度，然后就可以做各种增值服务。大的如广交会也可以直接合作，提供工具，提供会议的持续性以及增值平台，延长其生命周期，不是会完了就完了。
最后的问题，Lars 31岁做得如此成功，而据闻他在22岁的时候就已经辍学创业了，他当时在创业初期的时候列了一张个单子，“一百个绝对不能反的错误”，你有没有看过这张清单上面到底写了什么？
宋新宇：他没有跟我讲起过这个清单，但是我想就我对他的了解，我相信会有一些东西是在他的清单上。我猜测的——我相信他一定会说，“在这个公司的发展初期要自己对这个公司有控制权，自己把握这个公司的方向，而不是让风险投资去把握”。
主持人：XING网中国的控制权是在Lars？
宋新宇：在中国应该是我们决定吧，因为尽管他们是占大股，但是中国的情况太不一样了，如果他们对我们没有信任的话实际上不能做任何事情的。
主持人：谢谢宋博士今天来到搜狐，谢谢各位网友的宝贵时间，今天的访谈到此结束。
宋新宇博士简介：
XING网中国区总经理，国际著名企业战略专家，德国科隆大学管理学硕士、经济学博士。
1993年，加入欧洲最大的咨询公司罗兰·贝格国际管理咨询公司，历任顾问，高级顾问，项目经理，中国区董事总经理；罗兰·贝格中国公司目前已成为中国规模最大的管理咨询公司之一；
1999年，创建易中公司，任董事长，专注于中小企业管理培训领域，致力于成为中小企业终身的管理伙伴；
2005年，易中创业与XING股份公司在中国成立合资企业，兼任XING中国区总经理；
2006年，创建在线学习平台“xue24.com－办公桌上的商学院”，任首席设计师。
