目前的电子商务网站都在尝试解决供应商的需要,因为它是网站的客户.这是对的.但目前做行业网站的人大部分都是没有本行的实务经验的.对于一个行业的消费驱动因素是什么,难免有些想当然.
网站要解决的是供应商的需要,供应商真正的需要是什么?是解决采购商的需要!因各行业有自己的分销模式,因此在渠道上可能有多个分销层级,即存在"采购商的采购商的采购商"的需要是要被解决的.那么围绕"最终采购商"做出来的导购和团购等模块就会比你们所谓的展会,商机信息要有效得多.而这些模块的设计,涉及到营销实务的内容,有很多利益关系,一般需要做二次利润分配的设计,这点不深谈,可以确定的是,专业的B2B网站如果没有传统行业的资深人士做网站的流程策划顾问,绝对是做不好的!
有一种事实是:很多用户知道自己有需要,但不肯定是用哪种产品能满足自己的需要.他们上网,不是找产品,而是找能解决自己需要的解决方案.但目前大部分的网站都是默认用户是已经清晰知道自己的需要了.这在营销理念上是错误的.
举个例子,我们做一个食品B2B网站.首先想的不应该是供应产品或需求产品的集合,而应该是"食品的最终用户"即"客户的客户的客户"的思维活动,比如说大型酒楼.冬天来了,它们要增加一道菜:火锅,他们的需要不是要找产品,而是要找火锅类的菜谱.他们的想法是,我想开一个火锅,我要找最适合我的火锅类菜谱,然后找到做这类火锅所应该用的配料,再找到这个配料的供应商,进而再转移到这个配料的供应商(批发商或厂家)能提供样品测试报告(图文数标准，有视频更好),促销政策,团购政策这些内容.并且他们希望每一个环节都是有信用保障的,比如菜谱的提供商是某知名火锅连锁店的大厨师提供的.
所以说，B2B网站正确的思路是充当"最终用户的产品应用咨询顾问",提供采购前、中、后的专业咨询服务,类似大平洋网站一样提供大量的横向纵向测评参考,并按他们的思维习惯设计网站的出入口.具体一点,食品B2B网站应该有"由找菜谱为入口,到找促销/团购为出口"的程序设计,找展会,找供求信息只是解决需求过程,它解决的是厂商到批发商这个环节问题,应该有,但不该全部是它.以"产品的最终消化对象"的思维活动为网站设计思路,才真正算得上"以终端拉动"为驱动力.以他们采购思维或习惯的每一个步骤为网站流程,才真正算是以用户体验为中心.更多内容,请登录本人的新浪博客。
作者简介：郭业华 广东客家人 现服务于某全球领先的咨询公司，在销售管理和营销策划方面有丰论的实务经验，在营销分析上具备深厚的建模分析能力，如有业务需要，可联系guoyehua@126.com 或手机：13622229100。
